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    详细解读经验丰富的电话销售如何打跟进电话

     

    佛罗伦萨画派 www.hu263.com 发布日期:[2016-7-5 10:02:25]    来源:泰安飞讯网络

     

       怎么打跟进电话?这个问题对于一个新的电话销售员来说,确实是一个困恼的问题,与陌生客户的第一个电话是一种挑战。但是对于老销售员来说,已经习惯了陌生电话拜访,并没有什么挑战可言。老的销售人员并不关心这个电话是否会成功,接电话的人是否会反感这种行为,他们的目标已经转移,转移到了一个更高的角度,那就是如何与客户保持长期联系。要与客户保持联系,方法有很多种,现在佛罗伦萨画派就谈谈怎么打跟进电话。

        一般来讲,我们与客户进行初步交流之后,客户也许会说:“你把资料发过来给我看看?!痹诘缁跋廴嗽狈⒘说缱佑始?,再次打电话跟进的时候,可能会遇到下面这些场景:

        销售人员:“您好,我想确定一下您是否已经收到资料?!?/P>

        客户:“已经收到了!”

        销售人员“那么您还有什么疑问吗?”

        客户:“没有了,谢谢!”

        销售人员:“要是这样的话,请我们一直保持联系,如果以后有什么需要的话,请随时和我联系。

        客户:“好的,好的,一定,一定!”

        这个跟进电话是不是很成功呢?相信经验丰富的电话销售人员会说:“不是,因为根据以往的经验:这样的客户绝大多数不会主动和你联系。那么怎样打电话才能促进销售成交,又能使客户对自己的印象非常好呢?

        第一点:首先,在打了第一个电话之后,要确定这个客户有多大诚意,是否值得你再次打给他。如果不确定这个,就是在浪费时间。

        第二点:电话目标很重要,就像刚才的例子一样,除了要知道客户是否收到资料以外,还要了解一些其他的情况。比如:

        “对于这个问题您如何看待?”“产品对您有帮助吗?”“可以在什么地方帮助您?”“您建议我们下面如何走呢?”“为什么呢?”等等。

        第三点:再次打电话时要重新阐述上次打电话的要点和结果,同事内容要和上次的电话联系起来,要让客户想起来上次电话的情景,比如双方曾经做过的承诺,同时要讲明这次电话的目的,并不是仅仅告诉客户:“我认为应该打个电话给您…”。举一个例子来看:“郑经理,您好,我是*公司的**,上周二电话结束时,我们约好了今天联系。当时,我们谈到…,于是我们公司对您提出的这个问题进行了深入的研究,现在我想和您在探讨一下,可能会耽误您十分钟的时间,您现在方便接电话吗?”

        第四点:给客户打跟进电话时一定要有一些新的,深入的话题,要让客户感觉到每次和你打完电话都会有收获。对于这点,最好和你的同事一起研究,交流,看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。比如,你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。

       “我们公司最近根据客户的要求,开发了一种新的成本更低的产品…”“最近听说您的公司业务在调整,所以,想着您可能会需要我们的帮助…”“我一看到我们的新产品,我第一个想到的就是您,我觉得您可能从中获得利益…”

        第五点:打跟进电话时尽可能避免只是单纯讲以下话语(这些话完后一定要有新的东西给客户):

        “打电话给您主要是想看看您最近好不好…”“是看看是不是有什么变化…”“很久没有联系了,觉得应当给您个电话…”

        第六点:跟进电话的一般流程:

        表明身份

        “我是xx的xx…”

        从某点上过渡到这个电话目的

        “上个星期您提到…”

        打电话目的

        “今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的”

        确认客户时间是否允许

        “可能要花10分钟时间,现在方便吗?”

        提问问题把客户引入会谈

        “您对我提交给您的新方案有什么建议?”

        第七点:做好计划,识别有价值客户进行跟进,根据不同类型的客户确定电话跟进的频率

        第八点:最好一个客户联系软件来管理你的客户,以提高效率,改进销售流程。

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